5 conseils pour une prospection réussie

Vous êtes amené à faire de la prospection téléphonique ? Cet article est fait pour vous ! index mettant à disposition aux acteurs du recrutement une solution en ligne permettant d’opérer une prospection, nous avons souhaité regrouper des conseils clé pour vous aiguiller dans ce travail difficile où l’accroche et le choix des mots sont primordiaux.

La prospection est en effet essentielle pour acquérir de nouveaux clients et il existe différentes façons d’entrer en contact avec ses prospects : envoi d’un email ou d’un message via un formulaire de contact sur le site web de l’entreprise, prise de contact via les réseaux sociaux (LinkedIn et Viadeo notamment), visite spontanée et directe de l’entreprise, appel téléphonique… A vous de juger des moyens les plus pertinents pour obtenir l’attention de votre interlocuteur. Chez index, les clients potentiels sont contactés très majoritairement par téléphone, nos télémarketeurs partagent leur expérience avec vous ! Voici 5 conseils qui devraient vous donner les bons réflexes et aboutir à des résultats satisfaisants.

Tout d’abord, commençons par le travail à réaliser en amont de l’appel. Vous avez repéré un client, une entreprise de tel secteur avec laquelle vous souhaiteriez vous entretenir ? Vous connaissez votre produit ou votre service ? Cela n’est malheureusement pas suffisant. Il est important d’avoir une connaissance minimum de la structure que vous vous apprêtez à contacter, pour la simple et bonne raison qu’un discours s’adapte. Tout le monde n’a pas exactement les mêmes besoins et si vous souhaitez rendre vos appels concluants, ce paramètre est à mettre au cœur de votre tâche. Informez-vous sur l’entreprise prospecte afin d’avoir une idée sur son activité, son fonctionnement, la taille de sa structure, les régions sur lesquelles elle opère et éventuellement ses dirigeants et employés…

La recherche des visages de l’entreprise nous amène au deuxième point de nos conseils : il est véritablement avantageux d’être en capacité de demander une personne spécifique par son nom et non pas uniquement par sa fonction. Vous donnez ainsi l’impression de connaître davantage l’entreprise et augmentez vos chances d’obtenir une personne décisionnaire pour lui faire votre proposition. En général, les réponses que vous obtiendrez reflètent la manière dont vous êtes perçu. Entrainez-vous à donner l’impression voulue : le choix des mots, le ton de la voix, le volume et le débit de parole, tout compte, encore plus quand le contact visuel est absent. Donner l’impression à votre interlocuteur premier que vous connaissez l’entreprise et quelques personnes qui y travaillent, l’incitera à vous passer directement l’interlocuteur final que vous recherchez. Lorsque vous appelez une entreprise en ayant aucune information, un premier réflexe pourrait être de noter le nom de la personne qui décroche le téléphone pour pouvoir faire référence à cette personne lors de vos prochains appels.

Une fois que vous avez l’impression d’en connaître assez sur votre prospect, vous pouvez réfléchir à la bonne accroche. Le premier appel est toujours le plus difficile car on ignore si l’entreprise a un standard ou si les employés sont directement joignables. Si un standard existe, est-il facile d’obtenir un interlocuteur au téléphone ou y a-t-il des instructions interdisant les appels de prospection d’être reçus ? L’important est donc d’être flexible et naturel, ne pas se projeter dans un scénario précis, qui n’aura peut-être pas lieu. Soyez à l’écoute et restez calme, un stylo à la main. Vous pouvez tout de même bien préparer votre première phrase d’accroche : une brève présentation de vous et de l’objet de votre appel. Il est également recommandé d’avoir en tête votre pitch un peu plus détaillé sur votre produit ou service dans la mesure où vous seriez mis en relation avec une personne décisionnaire directement.

Nous venons de parler d’adaptation à l’interlocuteur, l’instinct est tout aussi important. Vous pensez que laisser vos coordonnées pourrait être concluant ? Vous préférez au contraire ne pas laisser de message mais rappeler plus tard ? A vous de voir ce qui vous semble le plus adéquat. N’oubliez cependant pas que vous n’êtes pas la priorité pour ces entreprises, qui, comme tous, ont beaucoup à faire. Laisser ses coordonnées ou envoyer un email aboutit généralement peu. Avoir directement une personne décisionnaire au téléphone reste le mieux pour expliquer et créer du lien, un échange, même si la personne exprime son refus par rapport à votre proposition à l’heure actuelle. Cette position évoluera éventuellement dans le futur et votre interlocuteur s’en souviendra peut-être.

Partez du principe que si l’entreprise n’émet pas de refus catégorique, il y a toujours la possibilité que sa situation change et qu’elle soit intéressée dans quelques mois, voire années. Peut-être avez-vous appelé au mauvais moment, eu la mauvaise personne au téléphone, etc. Prenez note de ce que l’on vous dit pour estimer s’il est sensé de rappeler et décider du moment le plus judicieux pour le faire. Lorsque vous rappellerez, vous pourrez vous souvenir de ce qu’il vous a été dit auparavant et adapter votre discours en conséquence.

Le but premier de votre appel doit être de créer du lien et de laisser une bonne impression. Comme dit précédemment, un « non » aujourd’hui pourrait se transformer en « oui » dans quelques semaines, mois, années. Tentez de mener une discussion individualisée et de faire en sorte que votre interlocuteur se rappelle de vous. Si l’interlocuteur décisionnaire n’est pas intéressé, n’hésitez pas à lui demander si cela fait sens de le recontacter dans 6 mois, un an pour voir si les besoins ont évolué. Bien entendu, si votre interlocuteur n’est pas ouvert à la discussion, soyez plus bref pour ne pas agacer. En revanche, si l’interlocuteur semble avoir quelques minutes à vous accorder, n’hésitez pas à poser des questions ouvertes telles que : Vous n’êtes pas intéressé, puis-je me permettre de vous demander pourquoi ? Puis-je me permettre de vous demander quels sont les moyens que vous utilisez actuellement ? Encore une fois, prenez note de ces informations, renseignez vous et lors de vos prochains appels, vous aurez peut-être de nouveaux arguments !

Pour réaliser une prospection et acquérir de nouveaux clients, plusieurs possibilités s’ouvrent à vous. Il y a la prospection classique par téléphone, appelée prospection directe ou outbound marketing, dont l’article a fait l’objet, mais également la prospection digitale, appelée génération de leads ou inbound marketing. Avec ce dernier type de prospection, vous mettez en place des actions webmarketing pour faire venir le prospect à vous. Dans ce cas, ce n’est plus vous qui effectuez le premier contact, mais le potentiel client. Libre à vous de le contacter par la suite et de prendre le relais pour faire augmenter son intérêt pour votre entreprise.

Comment faire ?

Vous pouvez par exemple publier et proposer du contenu téléchargeable en échange des coordonnées de la personne intéressée. Par exemple : proposer un article envoyé par mail après remplissage d’un formulaire d’envoi. Avec le marketing automation, votre article sera envoyé automatiquement à la personne concernée. Pour que des utilisateurs arrivent sur votre site, il faut également travailler votre référencement et avoir un site bien construit, qui apparaisse dans les premiers résultats d’une recherche Google pour laquelle les mots-clés vous correspondant ont été tapés.

L’un de nos prochains articles vous présentera de manière détaillée les clés d’une prospection digitale réussie – Faites nous part de votre intérêt !